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娘们的梳妆台

发布时间:2019-02-13 11:50编辑:歌曲浏览(141)

      远离大城市的“小镇青年”们所拥有的独特消费诉求与行为,正在成为商家们关注的焦点。

      转载声明:本文转载自「界面」,搜索「wowjiemian」即可关注。作者:杨秋月

      无论在一线大城市,还是四五线城镇,姐妹闺蜜聚在一起总有聊不完的“护肤美妆”话题。而春节假期,返乡的“都市青年”和远离北上广的“小镇青年”,终于有机会在“变美”这件事上切磋一下了。远离大城市的“小镇青年”们所拥有的独特消费诉求与行为,正在成为商家们关注的焦点。

      如果你有机会看看“小镇青年”们的梳妆台,就会发现在她们在追求“美”的道路上一点儿都没输。

      “我现在买化妆品都靠电商和代购,没怎么去过县镇上的实体店了。” 92年的伊伊一毕业后就从武汉回到了家乡大理州鹤庆县工作,今年春节她和大城市返乡的高中闺蜜们聚会,发现大家聊起的美妆博主、抢不到的网红单品、想尝鲜的小众护肤品都差不多。

      广义上的“小镇青年”,通常是指工作和生活在三四线以下城市与集镇的年轻人,年龄大约在20-35岁之间。他们的生活状态与消费偏好或许与都市青年存在差异,但随着互联网打破资讯不对称的壁垒,娱乐消费链条地逐渐下沉,小镇青年已经成为了近年来商家眼中新崛起的消费群体。

      凯度消费者指数数据显示,截止2018年10月5日的一年中,小镇青年贡献了85%下线城市的快消品增长,平均每家“小镇青年”在快消品上的消费比上一年多花170元,远高于上线城市的年轻家庭的花销。消费品品类的升级也在发生,数据显示“小镇青年”整体所购买的商品均价越来越高带动了将近一半的销额增幅。

      过去的一年,她受美妆博主的不停种草,迷上了澳洲天然成分的小众化妆品,微信上加了四五个澳洲代购,在一个代购那里曾买过5次东西,每单都在千元左右。

      “Royal nectar蜂毒面膜、新西兰Antipodes奇异果眼霜、Oasis sun防晒霜、成分天然到可以吃KM口红……”她能脱口说出这些小众美妆的名字,“之前还买过韩国蜗牛霜、抢过Dior999等网红单品。”

      伊伊现在梳妆桌上的化妆品“70%来自代购,30%来自网购”。她几乎不会去镇上的国产品牌集合店、专卖店,认为“那些只有学生和不会网购的人才会去”。

      直播也是时下小镇青年获取资讯及娱乐的重要媒介。而这个更能拉近人与人之间互动与信任的“带货”方式也在小镇流行。

      来自盐城的杨笑是淘宝平台的直播网红,她观察发现,自己近28万的粉丝中有70%是“小镇青年”。

      “一些小镇青年可能不如上线城市那么了解美妆品牌,也不知道如何从繁杂的互联网信息、电商平台中找到适合自己的产品。”杨笑觉得,小镇青年会把她当做了一个上门推销的人,甚至是护肤专家来咨询。

      尽管远离消费潮流涌动的大都市,但“小镇青年”们正借由互联网与都市人群的娱乐消费文化无缝衔接。

      “社交媒体与电商结构的成熟,让小镇青年可以更自如地获取美妆信息,也可以在电商平台买到尚未下沉到当地市场的一些高端品牌。”凯度消费者指数美妆业务客户总监朱家慧认为,小镇青年的很多美妆消费行为已经趋近上线城市年轻人了。

      来自电商平台的数据也印证了这一点。 唯品会相关负责人告诉界面新闻,平台从两三年就关注到了小镇青年消费升级的变化,根据近五年唯品国际平台美妆类消费情况,三四线城市用户购买量增长明显高于一二线城市。京东大数据也显示,2018年长三角小镇青年美妆护肤类商品销量增长约90倍。

      但无论是通过代购还是电商平台购买美妆产品,“性价比”、“折扣”仍然是影响小镇青年消费决策的关键。

      生活在四川省乐山市的袁媛是一个微商美妆品牌的西南区总代理。她发现,三四线以下城市的消费者不太看重牌子,他们更在意的是价格。“小镇青年特别能接受的是便宜的、性价比高的产品,比如一百块钱以内的水乳套装最好卖。”

      这根杨笑在直播时观察到的一样,“便宜又打折的商品肯定最好卖,比如99块买一送一,59块买一送一这种优惠力度的。”

      对价格敏感度高的小镇青年并不过分追求品牌和潮流,他们更青睐国货以及“大促”云集的电商渠道。

      91年的丽欣大概是这类消费者中比较典型的一个。她18岁去深圳富士康打工,之后在河南郑州的新世界百货里做美甲师,现在回到了家乡周口市太康县符草楼镇结婚生子、做全职妈妈。她的梳妆台上有丸美的护肤套装、玛丽黛佳的眉笔、佰草集的眼霜等产品。

      “身边朋友都用国货比较多,一直没有太接触过国外品牌。”丽欣说,相比互联网上繁杂的信息,她更相信乡镇里姐妹们的推荐和交流。

      即便是在商品丰富的电商平台上,她也不太会尝试没用过的新品牌。“比如我常在唯品会买化妆品,有时直接搜朋友推荐的品牌就下单,或在自己用过品牌中找折扣力度最大的买。”丽欣说。

      除了性价比,化妆品的质量与安全性也是小镇青年最关心的问题。袁媛在销售微商品牌或不知名小品牌的美妆时,总会有消费者跟她索要药监局备案的材料。而杨笑一般不等消费者问,就会在直播页面上直接贴出产品的成分表、备案文件等。

      “尽管对于相同产品,小镇青年更在意价格的因素,但是在品类间的消费升级并没有落后于上线城市。”凯度咨询认为,对于美妆品牌来说,应该用高性价比的高端产品打动对价格敏感的小镇青年,同时又满足他们消费升级的需求。

      然而,即便电商普及、直播如此流行的小镇,仍比都市保留了更多中国“熟人社会”的特征。这也在细微之处影响着小镇消费场景中的人际交往。

      “熟人社会”的概念由社会学家费孝通在20世纪40年代提出,用以分析中国社会人际关系结构特征。在“熟人社会”图景中,人们从私人关系的熟悉中建立信任,并以此拓展出一张张的关系网。

      丽欣就生活在这种“熟人关系”构建的信任感中,一方面她只愿意买闺蜜推荐的美妆品牌,另一方面她也感受着他人对自己的信任。“大她几岁的姐姐,就算在外地工作,也会在买化妆品的时候找我参谋,甚至打钱过来然后我网购寄给她。”丽欣说。

      杨笑觉得,自己很像小镇青年隔壁家的邻居或者姐妹一样,上门给大家推荐一个好用的东西。为了增强与粉丝的熟悉感,她卖货之余分享自己的生活,甚至带上爸妈和男朋友上直播。有的粉丝也会把她当“家人”,给她寄结婚喜糖、家乡土鸡蛋。

      “主播与受众建立一旦建立起信任,不管你卖什么东西,只要是你推荐的,他就愿意去买。”杨笑觉得,直播卖货为一些小镇青年打开了新天地,让他们不必再通过乡镇上的小型美容院了解护肤化妆那些事了。

      袁媛的不少客户来自乐山本地,客户的拓展也更依托熟人介绍。“来找我的老顾客比较多,因为他们比较害怕在网上买到假货。”袁媛说,小镇青年在她这里的复购率相对更高。

      有的微商品牌则在乡镇小美容院的熟人网络中发展市场。伊伊去镇上小店做美甲时,常看到店员给顾客推荐一些微商品牌,很多人购买。

      “像微信这种peer to peer(点对点)的社交电商模式,显然在下线市场发展更快。”在朱家慧看来,小镇上人与人之间的距离较近,对熟人关系下的商品推荐接受度较高,“就像过去直销也在低线市场开展的更好。”

      不少大品牌也试图借助“微商”渠道的触达低线市场的“小镇青年”们。去年10月,联合利华在微商渠道推出了“夏士莲雪花(HazelineSnow)护肤品,首批推出的是一款“冻干粉+精华液”的轻医美组合套装。但如何适应社交网络下的“微商”渠道的产品逻辑和获利方式,对大公司来说仍是一大挑战。

      此外,大量在低线城市布局的化妆品专营店(CS渠道)也可能在小镇市场迎来新机遇。

      中国化妆品市场正经历的渠道变革中,专营店渠道正逐渐显露出其重要性。天风证券针对化妆品行业研究报告显示,近几年显著上升的渠道是电商和专卖店,在三四线城市像娇兰佳人、唐三彩等专营店渠道,正呈现出积极的扩张与增长态势。

      这些线下集合店本土化特色更强,也在不断通过品类、服务与体验的升级满足消费者们的新需求。联合利华、资生堂、强生等大公司都在积极加码该渠道,以期抓住消费升级的小镇青年人群。

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